文章来源：芯三板公众号（ID：ickey360）

　　作者：清峥

　　近日，村田（Murata）在天猫旗舰店上线一周年之际，对外公布了村田天猫店铺的整体运营情况，包括从为何选择天猫开设旗舰店，如何选择产品，再到用户互动，市场讯息及整体收益等诸多方面。

　　如果用一句话概况村田天猫旗舰店的上线运营表现，那一定是超出预期。从本次村田相关负责人分享的内容上看，确有超出原有进驻预测的惊喜。

　　正如村田战略企划部市场总监橋本武史先生(Takeshi Hashimoto) 介绍，过去一年的运营总结使得村田决心推进旗舰店的深入运营，将根据线上用户的反馈不断推进产品设计及迭代，通过数字化营销方式，打破时间与空间的局限，用多元化的方式、更广阔的品类、实时响应的在线技术支持等服务于更广泛的用户群体。

　　村田正在进行的本土电商营销的创新尝试尤其弥补了传统线下营销方式无法触达的中小微企业、创客及技术爱好者基于研发测试及样品阶段的多场景需求。

　　

　　（图一：村田主营产品营业额，来源村田财报）

　　村田天猫旗舰店运营现状

　　当前，创收由传统的成熟且相对稳定的线下分销体系进行贡献，村田旗下系列产品的销售额及毛利并非天猫旗舰店运营关注的重点，对于线上分销产出的预期，村田有着非常清晰和坚定的认识，那便是聚焦在发现新的市场机遇、开拓长尾客群及传递品牌影响力。

　　在店铺具体运营表现上，村田的运营情况为广大制造商原厂提供了广泛参考价值。橋本武史先生和村田电子贸易（深圳）有限公司销售部 (无线/IoT/光通信/工业应用) 销售副总监陈肇庆先生(Harlem Chen)在不同视角上有诸多分享，综合看来有如下方面：

　　基础运营销售额表现上，村田产品实际销售情况超过预期，并且销售趋势会随本土电商含天猫和京东以及淘宝等多平台的年度营销活动力度正向变化，即京东6.18大促和天猫淘宝双十一等活动期间，村田店铺的各方面运营指标都会明显增长。

　　产品在营销及活跃度表现上，除传统的一贯销售居首的电容和电感产品之外，部分产品的销售量和咨询量超出预期，像纽扣电池、射频连接器，陶振、晶振等都呈现了一个非常好的销售量。显然，村田将持续扩大产品上架范畴，覆盖更多品类。

　　用户行为与互动反馈表现上，线上用户画像呈现出更加多元化，覆盖企业研发工程师、科研或高校学者、学生等长尾客群。用户的应用需求丰富多样，对产品的选型等在线技术支持有广泛需求，同时对新产品的诉求也能通过在线互动及时传递给村田。对于线上用户的关注点，聚焦在产品原装正品、在线技术支持尤其是产品规格选型方面，产品丰富度等方面。

　　市场机遇有惊喜发现。在原本未特别关注或没有发现的新应用领域比如建筑、环境等市场，用户诉求表现活跃。村田也有意通过线上直接触达用户的方式，了解前沿市场动态，掌握更多潜在机遇，在未来的线上线下整合营销中为客户提供更优秀的长链式产品解决方案。

　　

　　（图二：村田各地区营业额）

　　鉴于此，我们或许可以推测，由于传统分销方式更聚焦点对点服务，服务客群侧重于各类中大型企业，与线上的用户群体的需求习惯差异及需求场景差异显著，再加上企业对于线上线下分销有着显著不同的战略目的，制造商对于其产品的线上营销难以单独依靠当前线下分销情况作为效果预测的参考依据。

　　但我们可以从近两年的电子产业平台发展的活跃度及增长速度可以看出，中国市场的活力以及需求多样化背后的巨大潜力将为电子元器件的线上营销提供广泛的想象空间。

　　本土电商分销典范

　　从过去近百年的电子元器件交易体系发展进程看，现有的庞大且成熟的以原厂—授权代理商/独立分销商—客户这一模式作为主导的分销体系更偏重于线下服务，而自营模式主导的线上分销龙头非Digikey与Mouser莫属。

　　纵观Digikey商城，现已累积超过1900家授权供应商的现货商品供全球用户实时搜索交易，几乎涵盖了目前市场电子产业各类知名品牌。

　　村田的诸多现货产品理所当然也能在Digikey和Mouser等商城被搜索和购买，依托这类专业性平台已经能为用户提供成熟的有关技术与服务的配套。那为何选择本土电商进行在线分销？

　　面对为何最终会选择本土天猫商城进行进驻这一问题时，橋本武史先生回答道，基于村田立场的考虑，天猫在中国是广为人所知的电子销售平台，拥有海量的用户群体。此外，村田有意尝试更便捷高效且多样化的方式联合本土电商更好地服务于本土客户。

　　至于在解决如何更专业的在这类2C电商平台服务于垂直领域用户的需求上，村田给出的参考处理方式是线上配备了接受过企业专业培训的客服及技术人员，用以响应用户的复杂诉求，未来考虑逐步丰富与用户的互动方式，比如视频，直播，在线论坛等。

　　

　　（图三：天猫电子元器件市场品类概览，来源梳理自天猫）

　　作为全球电子被动器件的领先代表企业，同时作为进驻中国本土电商进行线上分销的代表企业，再次作为第一家电子元器件领域的设计与制造原厂就本土电商分销情况第一次详细做对外公布的企业，村田天猫旗舰店的表现备受市场关注，此举具有代表性。不仅因为村田将为电子产业领域众多的制造与设计原厂在线上分销规划方向提供重要的参考价值，而且它将成为紧跟当下本土电子产业数字化趋势的典型代表。

　　“窥”探线上分销本土化进程

　　窥一斑可见全豹。翻看近两年电子制造商或芯片设计公司线上化发展动态，讯息频频。

　　以TI Store的全面上线为序，各家原厂过去或当下纷纷开始尝试展开线上分销的方式：

　　如ADI,Microchip,Maxim等欧美原厂已自建线上现货库存查询交易站点；以Murata、Nexperia、ST等为代表则选择进驻中国本土2C电商天猫；与此对应，致远（周立功）、3M等原厂选择了有着2B基因且基于授权链进驻的京东平台——京东工业，搜索各类平台对比其动态也不难发现京东也在何时上线了电子元器件频道专页；但像TE、Omron以及众多国产芯片原厂如顺络、3peak、LRC选择的是专注于电子元器件交易的本土垂直电商平台诸如猎芯网、云汉芯城等。

　　

　　（图四：来源猎芯网）

　　在探索本土线上分销的规划上，原厂们或已展开行动，或频频调研跃跃欲试，或正在观望，但肯定的是其背后目标具有相似性，只是执行层面上看选择殊途。

　　这些背后的原因离不开电子产业整体的数字化趋势。在《未来简史》中，尤瓦尔▪赫拉利认为，数据主义将是人类历史的下一个落脚点。

　　受内外综合因素的影响国内各平台不断加速数字化实践发展，随着电子产业数字化、企业数字化、业务数字化的层层推进，本土电商在电子元器件交易方面的角逐发展与差异化定位将表现为迭代发展速度更快，特征更显著。

　　确就平台的行业专注度、运营专业度以及基础用户体验、用户服务等方面，垂直领域的电商平台与仅仅作为专项市场的电商巨头比较略胜一筹。但各大平台整体基于用户服务为中心进行的各类模式和服务创新的追逐，将促使其综合能力的进一步提升，也必将能为链接的上游制造企业提供更强的合作基础。

　　

　　（图五：产业互联热词榜 来源：亿邦动力）

　　原厂进驻商城如何抉择

　　当前电子元器件产业的发展形势已有众多解读分析，此处无意赘述，伴随着去年创新高的缺货涨价潮迭涌至今，关键词无法绕开现有电子供应链体系不稳定性、国产替换加速推进、产业数字化更受重视。

　　电子产业领域围绕交易、讯息、工具、智造、金融、物流等主题孵化的各类互联平台发展进程不一，但呈百花竞放之势，其差异化特征日趋明朗显著，各垂直领域的鼎立局面初有分晓。

　　有语道，欲成事需取势，明道，优术。本土电子产业平台的核心定位与纵深发展，将决定其未来的蓬勃态势。

　　最后，到底如何选择才是最优解？

　　借用村田(中国)投资有限公司战略企划部负责人橋本武史先生的原话，“在这样一个数字化到来的时代，我们相信进军到电子平台是一个必然的趋势，不管是半导体或者是其他的电子元器件。至于选择哪个平台，还是要基于企业的战略定义。”